原因を理解できていない学校は生き残れない

私自身、個人事業主として学校コンサルタントをはじめてから13年目となりますが、この間に共通して強く感じている事として「募集がうまくいかない学校は原因を理解できていない」というものがあります。この点を少し掘り下げてみましょう。

学生募集に必要なのは近視眼的な戦略ではない

ここ最近でもアクセス解析などのキーワードなどをみていて思うのは、学生募集がうまくいってない学校は近視眼的な戦略にとらわれているという事です。分かりやすい例でいえば、資料請求数が少ないからそれを増やすにはどうしたら良いか?などがこれにあたります。気持ちは分かりますし、多くの方がこれについては知りたいと考えているかもしれませんが、このような事象だけに問題を絞る意識から離れて考えるようにならなければ学生募集はよくなるわけもありません。

そもそも論ですが、資料請求が少ないのは「結果」でしかないのです。そのため、そこに至るまでの流れを無視をしても意味はないのです。資料請求が少ないからそれを増やしたいというのは、まさにパーツだけを見ているに過ぎないという事になります。

正しい考え方は以下のようなものでなくてはいけません。

  1. 資料請求が少ない
  2. なぜ資料請求が少ないのか?
  3. その原因以外の理由はないか?
  4. それぞれの原因をカバーする戦略はないか?→(カバーできる要素とできない要素の切り分け)
  5. カバー可能な戦略のトライ&エラー。

もちろんこれもかなり端折っていますが、少なくとも資料請求が少ないという結果だけを捉えて、それを増やす策をいきなり考えていては効果など出るわけもないのです。その結果につながる原因があり、その原因を何とかしなくては思ったような結果にはつながらないという事です。さらに言えば、広報予算がとても厳しく貴重な時期に予算と時間の無駄打ちをする事にさえなってしまうのです。

上記の4では原因をカバーする戦略について言及していますが、原因によっては学校サイドで何とかできないものもあります。そのため、原因となる要素はきちんと切り分けて考える必要があります。複数の原因の中でカバーできる要素があれば、それぞれについてどういう対応をとれば良いかを考えるという事になります。

原因を考えると何が変わるのか?

前述のように説明をしても、まだ近視眼的に考える広報担当者は多いはずです。そこで具体的に例を挙げてみます。

<近視眼的なパターン>

資料請求数が少ない→広告を増やそう!

<原因を考慮したパターン>

資料請求が少ない→

A:新型コロナによる対象者のモチベーション低下?→資料請求をしたくなるモチベーションアップのコンテンツを検討?

B:学校の新型コロナ予防対策に不安を感じるため資料請求を控えている?→学校の予防対策をより一層万全に分かりやすいものに見える化?

C:新型コロナの関係で現在の学費では厳しくより安い学校に意識が移ったか?→学費サポートを打ち出せないか?


上記は例に過ぎませんが、近視眼的なパターンは平時であればまだ効果は出ますが、現在のような非日常ではかけたコスト程の効果が見込めない可能性の方が高いと言えます。原因をA~Cの3つの仮説として立てていますがこれ以外の仮説もいろいろと考えられるでしょう。少なくとも原因についての仮説を立てる事で、とるべきアクション内容が大きく変わっているのがわかると思います。

基本的に問題を残したままの広報戦略というのは無駄にコストを使う事になり、それでいて効果が限定的となってしまいます。今のような不安を感じる時期はそれを払拭する事が極めて大切であり、それを抜きにしてこれまで通りの広報をしていては時間の無駄にさえなりかねません。少子化でただでさえ厳しい時期にそんな無駄な事をやっていてはいけないのです。原因の仮説を立てる事は遠回りのようでありながら、結果としては近道になるのです。

原因は常に存在している事を意識する

今回の例では資料請求をとりましたが、イベントしかり、AO出願率しかり、どんなものでも数値が伸びない場合には原因が存在します。単に競合が強すぎるというケースもありますが、そういう仮説が立つ場合には、競合よりも魅力的にするには?を考えた戦略を構築すれば良いのです。

今どうなっているかという結果だけを見て戦略を立てるのは時間の無駄です。その根っこに存在する原因を必ず意識するようにして下さい。また人には心が存在する事も忘れないようにしましょう。心を読めないと募集戦略は空回りするだけです。今は正直どの学校も募集は厳しいのです。とはいえ、今の状況はまだまだ続く事が想定されるため、今後はこの状況下でも効果を発揮できる仕掛けを考える必要があるわけです。

貴校ができる、今ならではの広報戦略をきちんと話し合って構築する事をお勧めいたします。その際には近視眼的に考えるのではなく、細かく原因を切り分けていく事をお勧めいたします。

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