心を読んで学生募集戦略を計画すべし

今回は心を読む学生募集戦略の重要性について書かせて頂きます。もしこの時点で「精神論か！？」と思われる方こそ先を読んで下さい。心を読まない広報戦略など私からすれば机上の空論でしかありません。

心の不安を感じ取ってこそ良い戦略が生まれる

私自身の学校広報における考え方の一つに心を読むというものがあります。心理マーケティングとも言っていますが、対象者の心を読む事ができればより確実で効果的な広報戦略を取る事が出来ます。その際に重要なのが対象者の不安を感じ取る事です。不安を感じ取るというのは進学先を選ぶにあたって不安に感じるであろう事をきちんと認識・把握し、それに対する納得できるアンサーを伝わるように用意するという事です。

その用意先で分かりやすいコンテンツとしては「よくある質問（FAQ）」が挙げられます。「よくある質問コンテンツ」にあまり考えずに質問と答えだけを書いているところもありますが、これほど募集上使いやすいコンテンツもありません。なぜなら不安と思う部分をそのページにまとめる事が出来るためです。そしてその不安に１ページで一気に回答できるわけですからこれほど便利なものはないでしょう。

使い方は様々ですが、本当にあった質問だけにする必要もありません。これは募集に活用すべきですので「言われてみれば気になる」質問も加えて良いでしょう。そして回答の中にさらにプラスとなる要素も加えると尚良いです。

FAQの良い点は不安に対しての回答の中で学校をアピールできる点にあります。シンプルに回答するのではなく、その答えを見て興味を強く抱くように仕向けるという事です。そういう意味でもFAQは私の中ではキラーコンテンツになり得るものであると考えています。

参考までに学生募集の羅針盤のFAQページを紹介いたします。このFAQではカテゴリを「サポート関連」「契約関連」「その他」に分類していますが、いわゆるマイナスと受け取られる部分についてもあえて触れるようにしています。

例えば「契約関連」にある「解約はどうするのでしょうか？」というものがあります。解約関連はどこの企業もあまり目立つところに置きたくないものですが、私はかなりわかりやすいところで言及しています。この質問ではこのように回答しています。

解約はメールで簡単にできます。サポート料金の日割計算は行っておりませんので月末日23:59までの日時が記載されたメールで解約が分かる旨が記載されていればその他の書面などは一切必要はありません。当方は契約関連の業務は無駄な時間という認識があり、解約に時間をかけて頂くつもりはありません。

いかがでしょうか？世界一簡単な解約を目指すくらいに簡単です。メールに一言「解約します」と書いてあればそれでOKです。もちろん現実にはそんなにドライなメールは送ってこないと思いますが、それくらい簡単でわずらわしさは一切ありません。ここ最近は契約の入口は極めて低くしているが出口は極めてハードルを高くしているサービスもありますが、個人的にそういうものが大嫌いです。そのため出口をものすごく簡単にしています。これを読めば誰もが安心しますし、FAQでアピールできる事になります。

過去に私が利用したオンラインサービスでは契約はオンラインで即座にできるものでしたが、解約は書類を郵送という嫌がらせとしか思えないものでした。それを見て他の方にそのサービスは絶対に勧めないと心に誓ったものです。

「心の不安を感じ取る」という事から言えば「契約後の解約のしやすさ」という不安に対して明快に答えている事になります。そしてそれはサービス内容への自信とも受け取っていただけるはずです。

大雑把にではなく個別にストーリーを考える事

対象者の心の不安を感じ取るに際し、大雑把に考えるようにしてはいけません。例えば「資料請求者が減少している」という問題があるとすれば、それについての「資料請求しないストーリー」を細かく考えていきます。時期的な問題（タイミング等）、経済的な問題（金銭的問題）、アクションタイミングの違い（調べてから請求するタイプ等）、世情の問題（コロナ等）とその背景にある問題によって解決方法が全く異なる事に気づくはずです。単純に広告を増やせ！で済む話ではないのです。

学生募集上の問題となっている事を列挙しそれぞれについての原因ストーリーを考え、それぞれに対する解決策を模索します。中には学校で考えるには難しいものもありますが、それでも今よりも前に進む方策は必ず存在します。例えばコロナウイルスは学校では減らせないが、コロナウイルス感染予防対策なら学校にもできるという事です。

個別に考える事で対象者の心は掴みやすくなり、不安の解消への対策も立てやすくなります。もちろんそれらをやっても何ともならない事もあるでしょう。しかし、そういう積み重ねも諦めてしまっては学校の未来はかなり厳しいものとなるでしょう。

楽をして学生を集める事は出来ません。ましてやブランド力が弱い学校であれば尚更です。それであれば対象者の心を意識した戦略に特化する事で心をつかんでいく戦略は効果的です。

具体的に何をやれば良いかというのは学校の今ある状況で大きく変わります。それこそ大雑把に「これでいけるでしょう！」などと言えるわけもないのです。私が他校の成功事例を挙げないのもこれが理由です。他校は他校、貴校は貴校です。広報戦略を実行するなら貴校に特化した内容でなければ効果は限定されます。

成功した学校を見習うのではなく、貴校にあった広報戦略を対象者の心を読んだ上で実行するようにして下さい。そこにこそ貴校が生き残る勝機が生まれるはずです。

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Yasushi Kameda

学生募集アドバイザーの亀田泰史です。抱負な学校広報経験を元に、コストパフォーマンスの高いメールコンサルティングで貴校の学生・生徒募集広報を加速させます。驚くほどの可能性を見出す事ができるでしょう。世にも珍しい無料体験可能なコンサルタントです。コンサルティング体験ご希望の方は無料会員プランをご覧ください。