【問題別やる事リスト詳細版】クロージングの結果がなかなか出ない

先週に引き続き当サイトで公開している「問題別やる事リスト」の詳細解説の2回目です。

このリストに書かれている事は学生募集に悩む学校の多くが該当する項目だと思います。至急改善行動を起こさなければさらに学生募集の状況は悪化するでしょう。是非本記事を参考にどこをどうテコ入れをするか学校全体で検討し実行に移して下さい。

下記にピックアップした再検討ポイントは一例にすぎません。必要に応じて貴校で検討すべき点については改善案を練るようにして下さい。

今回扱う問題は「クロージングの結果がなかなか出ない」です。

再検討ポイント1:強み・弱みなどのインナーブランディング

現状把握

学校におけるクロージングとはいわゆる出願意思を固めてもらうためのアプローチとなるわけですが、それがうまくいかない場合には決め手に欠ける部分があるという事になります。

クロージングにおいて成果を出すにはそれを行う教職員がきちんと学校のブランド価値を理解した状態において、それを「伝わるように伝える」必要があります。それがきちんとできていないと成果は出にくいものです。

対応策

学校のブランド価値について教職員が理解していない事が成果が上がらない理由の一つであれば教職員全体で強みや弱みをきちんと理解・共有する必要があります。

そこで有用なのがインナーブランディングです。インナーブランディングとは通常外向けに行うブランド戦略とは異なり、自校(内部)の教職員全体で学校の理念や価値をきちんと理解する事を指します。

これをきちんと全員が理解する事でクロージングにおいてさらなる説得力が生まれます。インナーブランディングを行わない場合、それぞれの教職員が自身が思う事をそれぞれ好き放題に語るようになります。それはそれで良い面もあるのですが、例えば全員が強みを異なるもので理解していた場合、「結局どこもとびぬけていない」という印象を与えかねません。学校のブランド価値を共有する事ではじめて広報面での打ち出し方もより具体的になるでしょう。

当方が公開している無料スペシャルテキストの第三弾「学内の意識統一研修テキスト【学内研修用】」にてインナーブランディング研修が可能です。学内の研修用テキストとしてご活用下さい。

再検討ポイント2:担当者のクロージング研修

現状把握

入学対象者に対するクロージングは通常一人の担当者のみで行うものではありません。多くの担当者がそれぞれ割り振られた方に対しクロージングを行うものです。

しかし、実際には担当者ごとのクロージングスキルには差があり、どうしても結果を出しやすい方と出しにくい方とに分かれるものです。

対応策

担当者ごとのスキルの差を埋めるにはクロージング研修などを実施するのが一番はやいでしょう。

やり方はいろいろとありますが、最も簡単なものは上手な方にレクチャーをしてもらうという方法です。よくある質問や「押しの決め台詞」などがあれば、それも教えてもらうと良いでしょう。

特に全体として個別見学などの成果が上がるようになれば結果はかなり変わってくるはずです。

クロージングテクニックだけではなくコミュニケーション研修などを同時に行うのも良いでしょう。

再検討ポイント3:クロージング部屋の飾りつけ

現状把握

例えば学校見学などでは個別に話をする事が一般的なわけですが、ちょっとした工夫で成功率は上がるものです。

前述のクロージングノウハウやコミュニケーションスキルも重要ですがそれ以外にも重要なものがあります。それが入学相談室などの飾り付けです。

対応策

学校によって学校見学などの流れは異なると思いますが、どんな学校であっても入学相談室などの募集に特化した部屋を一つは用意しておくと良いでしょう。学校規模が小さいと「そんな部屋は用意できない」と言われるかもしれませんが、見学者が来た時に空いている部屋で話をするよりも、募集を意識した飾り付けをした部屋で話をする方がクロージングの成功率が上がるのは間違いありません。

どんな飾り付けをするかはここでは言及しませんが、どういうものがあれば話がはずみ、また学校を信頼してもらえるかを考えてみて下さい。

ヒントは見学者が担当者を待っている間でも時間を有効に潰す事ができる部屋です。

例としていくつか検討ポイントをご紹介しましたが、クロージングは最後に学校への出願意思を固めてもらうためにとても重要な部分です。この点はアナログな要素がとても重要になってきますので、なるべく多くの教職員が結果を出せるようにノウハウを共有するようにして下さい。

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